: Vidéo "Votre tarif de départ, on s'en fout" : "Complément d'enquête" s'est procuré l'enregistrement d'une négociation avec une centrale d'achat de la grande distribution

Nous l'appellerons Arthur, il travaille pour un géant de l'agroalimentaire. Il a accepté d'enregistrer pour le magazine une partie de ses échanges avec de grandes enseignes d'hypermarchés, regroupées en une centrale d'achat commune. Celle que Carrefour, Système U, Cora et Match ont créée fin 2018 se nomme Envergure. Celle d'Intermarché et Casino, associés en 2021, est baptisée Auxo – du nom de la déesse de la croissance dans la mythologie grecque. 

Arthur a déjà eu un premier rendez-vous avec les acheteurs d'Auxo. La suite des négociations s'annonce tendue. L'enjeu est de taille : les achats de la centrale représentent un tiers du chiffre d'affaires de son employeur. "La centrale demande une baisse de prix, explique-t-il, alors qu'on a besoin d'augmenter nos prix de 5 à 6%, pour couvrir partiellement la hausse de coûts à laquelle on fait face. Donc pas mal de stress avant ce deuxième rendez-vous… Le premier a été extrêmement difficile, et le deuxième, à mon avis, va l'être tout autant."

Pas question d'acheter plus cher aux fournisseurs

Au bout du fil, ses interlocuteurs refusent tout net d'acheter plus cher, arguant de meilleures propositions de la part de la concurrence. "Votre tarif de départ, on s'en fout, ce qui compte, c'est la ligne d'arrivée", lui est-il objecté. Lorsque Arthur tente de faire valoir des coûts de production multipliés par six ou sept depuis le début de l'année, on lui répond "compétition" [avec les enseignes de la centrale Envergure] : "dans une course, il y a des premiers, il y a des derniers". 

"On se dit que c'est un truc de fou : ils ne pensent qu'à préserver et à augmenter leur propre profitabilité, et à repousser toute discussion et demande de prise en compte de l'inflation."

Un représentant d'une grande marque de l'agroalimentaire, au sujet de ses échanges avec la grande distribution

à "Complément d'enquête"

Pourtant, depuis janvier 2022, les règles de négociation ont changé. Pour protéger le revenu des agriculteurs, la loi EGalim 2 impose aux enseignes de supermarchés d'accepter les hausses dès lors qu'elles sont liées à l'augmentation du prix des matières premières agricoles. Or, l'entreprise d'Arthur achète beaucoup de céréales, et leurs cours ont explosé ces derniers mois. Mais ses interlocuteurs n'ont pas la même lecture de la législation… Sont-ils "prêts, oui ou non, à considérer la situation économique du moment, et à accepter une inflation ?" finit-il par leur demander. La réponse est claire : c'est "non". 

Extrait de "Inflation : les coups bas des hypers", un document à revoir dans "Complément d'enquête" le 8 juin 2023.

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