Négociations avec les Iraniens, mode d’emploi

Quels sont les principaux éléments à connaître quand un Occidental veut négocier avec un Iranien?
Les Iraniens attachent beaucoup d’importance aux formes, au respect et à la considération que vous leur portez. Ce qui compte, c’est votre attitude. Ils veulent construire une relation sur du long terme, d’égal à égal. Pour cela, il faut prêter une attention particulière à la communication non verbale. L’identité culturelle est forte chez tous les Iraniens. Les codes sont complexes à décrypter car ils sont culturels, religieux, empreints d’un nationalisme fort et d’une histoire millénaire.
 
Vous dites que les Iraniens ne disent jamais non. Comment faire alors, au cours d'une négociation, pour progresser dans la franchise?
Ne jamais dire non ne relève pas forcément du mensonge. Cela peut être difficile à comprendre pour nous, Occidentaux. En Iran, dire non est plutôt un manque de respect et de politesse envers l’invité. Ne pas oser dire non peut donc aussi être une marque de gentillesse ! C’est une gymnastique d’esprit. Mais négocier, c’est en quelque sorte se mettre à la place de l’autre pour devancer ses désirs.
 
Dans un article pour «Les Echos», vous expliquez que «négocier en Iran, c'est négocier dans le temps». Que faut-il comprendre par là? Et comment les Occidentaux doivent-ils s'adapter à cet élément culturel, eux qui sont souvent très pressés ?
Le temps de la négociation en Iran est un peu comme une course d’endurance. C’est celui qui s’inscrit et dans la durée et dans les formes qui gagne en fin de course. Il faut être prêt à réexaminer un chapitre d’un contrat, au dernier moment, et surtout ne pas perdre patience. Sinon, vous êtes impoli, vous montrez l’une de vos faiblesses et vous échouez.

Concrètement, en ce moment, les Iraniens recherchent surtout des investissements et des partenariats sur du long terme avec les Occidentaux. Ce qu’ils veulent éviter, c’est justement qu’on leur vende des produits de consommation, en repartant dans la foulée, sans même avoir pris le temps d’échanger ou de proposer un «service après-vente». Voilà ce dont ils ne veulent pas et ce qu’ils veulent éviter.
 
Vous évoquez «la doctrine de la dissimulation (takiye) et l'inertie d'apparence». Ces éléments jouent-ils dans l'art de la négociation à l'iranienne? Des Occidentaux ne risquent-ils pas d'y voir de la duplicité?
Vous pouvez effectivement y lire de la duplicité mais aussi, à l’inverse, le signe que votre partenaire iranien n’est pas prêt à s’engager et à négocier avec vous. S’il reste dans l’inertie, c’est qu’il ne pense pas que la relation commerciale que vous engagez avec lui aboutira ou qu’elle sera bénéfique pour lui. Cette double interprétation possible dépendra du caractère de la personne qui se trouve en face de vous, et du contexte.
 
Vous évoquez également la fameuse politesse persane, le taarouf. Cela peut se révéler très agréable et valorisant. Mais cela peut-être aussi très inhibant. Cela n'entraîne-t-il pas des blocages dans une négociation?
Le taarouf est un système qui sert à rester déterminé, avec un objectif de résultat à atteindre, tout en restant poli d’apparence. Pour un étranger, le taarouf est très difficile à évaluer. Au fur et à mesure que l’on passe du temps en Iran, on apprend énormément et l’on ne se fait plus prendre au piège. Pour les deux côtés, le taarouf peut être extrêmement contraignant et lourd à supporter. C’est tout un art de négocier en Iran. Si c’était si facile de négocier avec les Iraniens, on le saurait depuis longtemps!