Silicon Valley : le théâtre pour se vendre

Ils ont une semaine et une
dizaine de rendez-vous pour se vendre. Mais pas se vendre à la française. Pas
en prenant le temps de dire qui ils sont. Seize entrepreneurs français, dont de
nombreuses start-up high tech, étaient en Californie cette semaine pour
rencontrer des responsables de la Silicon Valley. Tous cherchent à s'exporter et à s'implanter sur
le marché américain. Parmi eux Lionel Roux, jeune dans le cloud mais
expérimenté dans les affaires.

12 rendez-vous en quatre
jours

A peine le temps de se
remettre des neuf heures de décalage horaire, qu'il faut préparer son
"pitch", soit la synthèse de son produit. "On a une coach
américaine qui nous explique comment faire passer un message rapidement ",
raconte Lionel Roux. Car la méthode est différente ici, "profondément "
différente.

Le président de Wimi, une
société qui propose de gérer les documents et les projets d'une entreprise
en ligne, a par exemple dû apprendre à parler de son produit dès les premières
minutes. "En France, on commence par se présenter, par présenter la
société, ici, il faut débuter par le produit car c'est ça qui interesse l'acheteur finalement. D'autant qu'on a à peine 10 minutes pour
se vendre ". Et il devra répéter l'opération 12 fois en quatre jours.

Ces
rendez-vous ont été possibles notamment grâce à UBI France. L'Agence française pour le développement
international des entreprises, sous la tutelle du
ministère de l'Economie, sélectionne chaque année une dizaine d'entreprises et
les introduit dans la Silicon Valley.

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croient-ils en la France ? 

Etre presque arrogant

Devant les géants du secteur,
Lionel Roux et les autres doivent parfois surjouer. "On a travaillé sur
les intonations, il faut être expressif, presque théâtral pour faire passer
l'envie de nous écouter ", a retenu le patron de Wimi. "En France, on
veut souvent se montrer poli et humble, moi par exemple, je suis sur la
retenue, c'est mon caractère ". Et même si leur idée est bonne, les
entrepreneurs français en général, ne veulent pas "paraître
arrogant ", estime Lionel Roux en constatant : "Ici c'est
l'inverse! ".

L'entrepreneur français a
beaucoup appris durant ces séances de coaching alors qu'il connaissait déjà bien les Etats-Unis.
Il y a 10 ans, il avait crée une société dans la distribution du carburant de
compétition. Il avait atteint un chiffre d'affaires à 1 milliard d'euros, puis
été revenu en France.

Il y a trois ans, nouvelle création : Wimi. 6.500 entreprises utilisent aujourd'hui cette solution de cloud, et le
nombre de clients augmente de 25% par mois. Dans la Silicon Valley, Lionel a
notamment pris rendez-vous avec AT and T (le plus gros opération téléphonique aux Etats-Unis)
et Symantec. "Notre objectif est de vendre d'ici quelques
années car l'économie du net n'est détenue que par des gros ", conclut-il. Et c'est
avec ce but et une phrase de sa coach en tête que Lionel Roux se lance dans son
marathon : "Voir grand, parler fort et rêver en grand " (Think big, talk
big, dream big)