Le rendez-vous du particulier. Les agents immobiliers méritent-ils leurs commissions

Le mensuel Le Particulier nous aide ce mois-ci à bien choisir l’agent immobilier en charge de la vente de notre bien. Un dossier réalisé par Valérie Valin-Stein.  

Comment définir un bon agent immobilier ?   

Valérie Valin-Stein : Vaste question ! C’est le professionnel qui répond à un cahier des charges susceptibles de justifier les honoraires (4%, en moyenne du prix de vente) que vous allez lui verser.

C’est-à-dire qu'il doit être capable d’estimer correctement le bien, de prodiguer des conseils (par exemple, en suggérant de ranger une pièce encombrée ou d’entretenir un jardin un peu laissé à l’abandon), à même de sécuriser la vente (par exemple, en vérifiant que les travaux importants qui ont pu être réalisés ont bien obtenu les autorisations nécessaires), de rédiger une annonce alléchante sans être mensongère avec des photos de qualité et, enfin être capable de sélectionner correctement les candidats acquéreurs en vérifiant, notamment leur réelle intention d’acheter et leurs capacités financières.

Et enfin, si vous êtes face à plusieurs professionnels répondant en tout point à ce cahier des charges : préférez celui avec lequel vous avez le meilleur contact !    

L'agent immobilier doit accompagner le projet de A à Z, ce n'est souvent pas le cas ?   

Un agent immobilier digne de ce nom ne se contente plus d’ouvrir la porte aux visiteurs ! Il doit effectivement accompagner le vendeur tout au long du projet. Quitte, parfois, à lui conseiller de différer une mise en vente non urgente s’il estime que le marché ou la fiscalité ne sont pas favorables.

Il doit aussi vérifier que le projet est juridiquement bordé (par exemple, que le vendeur a bien la faculté de vendre le bien, dans une indivision il faut que tous les indivisaires soient d’accord). Quant aux acquéreurs, il doit les sélectionner avec soin en vérifiant, par exemple, leur identité.

Aujourd’hui, les mauvais agents immobiliers sont de plus en plus rares. Leur professionnalisme a fortement augmenté depuis 10 ans sous l’effet d’une concurrence accrue et de la loi Alur qui non seulement a protégé le titre d’agent immobilier mais qui les oblige à se former !    

Qu'est-ce qui pose le plus problème ? Estimation ? Choix des acheteurs ou des vendeurs ? Les honoraires des agents également ?   

La principale pierre d’achoppement est l’estimation. En effet, une estimation fiable est la condition d’une vente réussie. Surestimé, le bien ne se vendra pas. Pire, il sera "grillé" sur le marché et trouvera preneur des mois, voire des années plus tard, à un prix généralement inférieur à celui qui aurait pu être obtenu si l’évaluation initiale avait été correcte.

Malheureusement, certains professionnels tombent encore dans le travers de la surévaluation pour flatter le vendeur et récupérer le mandat. C’est facile de reconnaître une estimation fiable. D’abord, elle fait suite à une visite sur place du professionnel. Ensuite, elle doit faire l’objet d’un document écrit, détaillé et précis. Il doit comprendre des exemples de transactions portant sur des biens similaires situés dans le même quartier. Avec la mise à prix, le prix final et le délai de vente ! De quoi assoir la véracité de l’estimation !    

Est-ce que les vendeurs se passent finalement de plus en plus des agences ? 

On estime qu’un tiers des ventes se font entre particuliers. Il y a encore de nombreux vendeurs qui font confiance aux agents immobiliers. Mais, parfois, ils font appels à des agences pratiquant de petits forfaits (2000 euros par exemple) en acceptant un service un peu plus allégé. C’est en effet le vendeur qui évalue le bien souvent à distance, rédige l’annonce et sélectionne les visiteurs mais c’est le propriétaire qui assure les visites.