Négociations commerciales : le bras de fer entre Carrefour et Pepsico, nouvel épisode du clash annuel entre industriels et distributeurs

Y aura-t-il encore des bouteilles de Pepsi, du thé Lipton ou des cacahuètes Bénénuts dans les rayons des hypermarchés Carrefour ? Le géant de la grande distribution annonce en tout cas sa volonté, jeudi 4 janvier, de ne plus vendre les produits du groupe Pepsico dans ses magasins en France. Il proteste contre des demandes de hausses de prix qu'il juge "inacceptables", dans le cadre des négociations commerciales annuelles qui se déroulent en ce moment entre industriels et distributeurs.

La méthode peut sembler brutale, mais elle n'est pas inédite. Cela fait partie des tensions assez régulières entre les acteurs de la grande distribution et les industriels, mais là, ça dépasse le simple petit jeu de communication. Ce genre de stratégie n'est pas "gagnant", estimait de son côté Michel-Edouard Leclerc sur franceinfo. Ça ne dure généralement que quelques jours ou quelques semaines, avant qu'un compromis ne soit trouvé.

Des affichettes agressives en rayons

Les exemples ne manquent d'ailleurs pas. Les produits d'entretien de la marque Rainett avaient ainsi été peu à peu retirés des rayons de Leclerc, Carrefour, Intermarché et Casino en 2022, sans nouvelle commande après écoulement des stocks. À l'été dernier, ce sont les bouteilles de Ricard qui avaient de la même manière progressivement disparu des Leclerc. Idem en septembre dans une partie des Intermarché pour les eaux Evian, Badoit et Volvic, propriétés du groupe Danone. 

À chaque fois, des affichettes agressives sont accrochées devant les rayons vides, accusant le fabricant d'exiger des hausses de prix insupportables au détriment des consommateurs. Dans un genre un peu différent, mais avec la même philosophie, Intermarché avait attaqué Findus, Knorr et Le Petit Marseillais en novembre dernier à propos de la 'shrinkflation', qui consiste à diminuer la quantité d'un produit sans en baisser le prix, avec là encore des affichettes en rayons.

Une virulence due au raccourcissement des négociations ?

Tout cela est surtout le révélateur d'un climat particulièrement compliqué cette année pour les négociations commerciales, dont le calendrier a été modifié par le gouvernement. C'est en tout cas ce que les acteurs de l'agro-alimentaire, même s'ils disent un peu la même chose chaque année. Le raccourcissement du calendrier pour aboutir à un accord, jusqu'au 15 janvier au lieu du 1er mars pour les plus petites entreprises, jusqu'au 31 janvier pour les grands groupes, rend mécaniquement les discussions plus serrées. "Là où il y avait jusqu'à douze rounds de négociations avec chaque enseigne, on va être seulement à trois ou quatre", confie par exemple une PME alimentaire qui veut rester anonyme. 

Elle se résout déjà à devoir baisser ses prix, mais dans des marges jugées raisonnables, moins de 5%, là où certaines enseignes de distributions ont démarré les négociations en exigeant des rabais de 30%. La situation semble un peu différente pour les grands groupes, dont les marques sont les plus connues, et dont les consommateurs raffolent. Elles peuvent ainsi davantage résister aux pressions exercées par les hypermarchés. Toujours sur franceinfo, Michel-Edouard Leclerc se plaignait de son côté de hausses importantes demandées par les industriels, notamment sur les tablettes de chocolat ou l'huile.